O consumidor final tem sido o foco das estratégias de e-commerce, uma vez que as marcas e os próprios clientes perceberam que não existem barreiras ou fronteiras para o consumo.
Em 2016, o e-commerce B2C brasileiro cresceu, segundo pesquisas, entre 8% e 11%. Se esse cenário é positivo, prepare-se pois a previsão para 2017 é crescer entre 10% a 15%. É muita coisa, não?
As vendas realizadas diretamente para outras empresas, através do ecommerce B2B também compõe os dígitos. Falando nisso, a participação das PMEs (Pequenas e Médias Empresas) na receita geral também deve aumentar, atingindo a marca de 22,1% em 2016.
Com expectativas de crescimento tão promissoras, muitas empresas estão começando a atuar nas duas frentes: B2B e B2C. Mas antes é preciso entender as principais diferenças entre as duas modalidades de e-commerce.
O que é e-commerce B2C
Quando falamos de um e-commerce B2C, estamos basicamente nos referindo as empresas que vendem diretamente para consumidores finais das mercadorias, como eu e você.
Do inglês customer, ou seja, cliente, todas as transações que são realizadas entre uma empresa e um cliente pessoa física, pode ser enquadrado nessa modalidade. Porém, talvez você esteja se pensando: bom, mas a minha empresa também é um cliente, não é mesmo?
É nesse momento que existem alguns erros conceituais que podem atrapalhar um os gestores, principalmente no Brasil, onde a carga tributária incide de maneira diferente para cada uma das modalidades.
O que é e-commerce B2B
O B2B, do inglês, business-to-business, estabelece uma relação de compra e venda entre duas empresas. Naturalmente que nesse momento, temos que entender que toda a jornada de compras e principalmente, a Persona, são diferentes.
Assumindo essa diferença, todo o processo de compras deve ser repensado, desde a entrada do cliente, até a forma de buscar, comprar os itens e principalmente, os pagamentos.
Mas aqui existe uma diferença que é pouco analisada e que pode mudar ainda mais o fluxo de vendas.
B2B para revenda
Quando uma empresa vende algum produto para outra empresa que vai consumir os itens, já vimos que há diferenças cruciais que devem ser pensadas. Mas e quando a empresa compradora irá revender?
Nesse momento, há diferenças ainda maiores. Agora, no momento da venda, devemos considerar as regras locais para poder chegar a um preço final para o nosso cliente.
No Brasil, sempre que vendemos pela internet temos que considerar:
- Enquadramento fiscal da empresa compradora: Lucro real, Presumido ou Simples Nacional;
- O item vendido possui ICMS-ST? Se sim, precisamos saber a alíquota que iremos utilizar;
- Qual é a origem do produto e o destino, principalmente para definição da alíquota citada acima;
- Possíveis acordos entre estados que modificam as alíquotas.
O nível de complexidade do sistema fiscal brasileiro dificultam muito o processo de vendas pela internet, pois o volume de pedidos aumenta significativamente.
Nesse sentido, é necessário que a sua plataforma de e-commerce tenha as características e funcionalidades para suportar uma venda B2B revenda.
É possível usar a mesma estrutura B2C no B2B?
Normalmente não é possível replicar exatamente a mesma estrutura da loja virtual B2C para a B2B, pois ambas requerem funcionalidades diferentes. Vender para o varejo não é a mesma coisa do que vender para o consumidor final – o perfil dos compradores é distinto e por esse motivo a estratégia de venda requer adaptação.
Vamos analisar quais são os pontos importantes para desenvolver uma loja virtual que atenda os dois públicos:
Definição das Personas: uma definição clara de quem é o seu comprador para cada um dos canais, B2C, B2B ou B2B revenda, é fundamental para definir toda a estrutura da sua loja.
Jornada de Compras: Enquanto a pessoa física irá comprar o produto com poucas interações com um vendedor, uma empresa de médio ou grande porte provavelmente não irá finalizar seu pedido sem antes um contato.
A pessoa física provavelmente utilizará as redes sociais e fará uma busca no Google para encontrar seu produto. Já uma empresa, utilizará caminhos diferentes para encontrar sua loja.
Regras fiscais: Como falamos anteriormente, o preço de R$ 100 para um produto é praticado para qualquer comprador que irá consumir o produto, seja uma pessoa física ou até uma jurídica.
Mas é necessário fazer uma análise criteriosa de quais são os itens e seus NCMs, assim como um estudo de ICMS-ST para poder definir corretamente qual será o valor adicional ao item que se refere aos impostos.
Tecnologia: é mandatório ferramenta única de e-commerce que possa tratar os dois canais na sua totalidade. Centralizando as operações em apenas uma plataforma, além de economia, você verá ganhos de escala.
Preço: o preço, sem considerar os impostos, também é diferente. Em geral, uma emrpesa irá comprar dezenas de itens de uma única vez, diluíndo custos e barateando a mercadoria. Saber precificar corretamente os itens pode ser a chave para a rentabilidade.
Pedidos mínimos: para chegar ao preço reduzido para o B2B, em geral é necessário uma compra de valor mínimo. Essa regra pode ser atribuída a um item específico ou ao total de itens comprados, por exemplo, R$ 4.000 ou 50 itens.
Entrega: enquando a pessoa física vai esperar o item chegar em sua casa, algumas empresas escolhem fazer retirada com seus próprios caminhões. Essa característica é fundamental quando há vendas B2B com grande quantidade de itens.
Forma de pagamento: boleto parcelado em 30, 60 e 90 dias, notas promissórias e até limite de crédito são as formas mais utilizadas quando falamos de B2B revenda. Essas opções se diferem bastante de um B2C tradicional com cartão e boleto.
Navegação: no B2B é normal não “divulgarmos” o preço como em uma loja tradicional B2C. Em geral, a vitrine é fechada e os clientes só tem acesso após um pré-cadastro.
Casos de empresas B2B revenda
Mesmo com a complexidade que citamos, já podemos encontrar algumas lojas B2B revenda atuantes. Já existem tecnologias que permitem a criação desse tipo de modelo online:
Disney: o canal online foi criado em 2014 com o foco de atender o mercado de micro, pequenos e médios lojistas, online e offline, que antes não tinham capacidade de comprar diretamente com os revendedores.
Mercado PME: o primeiro marketplace B2B brasileiro que une dezenas de empresas com foco de vendas exclusivo para revenda.
Mesmo com tantas diferenças a plataforma da VTEX é uma das únicas nativamente a suportarem os dois modelos, inclusive ao mesmo tempo. A plataforma, mediante a configuração, pode dar a capacidade da loja ser B2B e/ou B2C, basta implantar as funcionalidades de cada um dos modelos.
