Os segredos da automação de marketing para e-commerce...

Automação de marketing é uma vertente tecnológica que permite às empresas agilizar, automatizar e mensurar fluxos de trabalho e atividades de marketing. Dessa forma, elas podem aumentar a eficiência operacional e fazer as receitas crescerem mais rapidamente.

A automação de marketing auxilia os profissionais de marketing na geração, segmentação, nutrição e qualificação de leads. Também ajuda na estratégia de ciclo de vida do cliente, nas vendas cruzadas (cross-sell) e upsell, na retenção de clientes e na mensuração do ROI em marketing.

A International Data Corporation (IDC) já previa um crescimento no mercado de automação de marketing de UU$ 3,2 bilhões, em 2010, para US$ 4,8 bilhões em 2015. Isso representa um aumento incrível de 50% em apenas 5 anos.

Se você ainda não se convenceu da importância da automação de marketing na sua empresa, este post vai tirar todas as suas dúvidas. Acompanhe!.

O que exatamente é a automação de marketing?

O conceito de automação de marketing já existe há muitos anos. No entanto, a sua utilização era comum apenas entre grandes corporações mundiais devido aos altos custos relacionados com a tecnologia necessária.

Hoje, a utilização de sistemas especializados está cada vez mais barato, portanto estão democratizando a automação de marketing através de sistemas de qualidade e menores custos.

Além disso, a própria cultura digital está impulsionando o uso das ferramentas em pequenas e médias empresas. Hoje, profissionais de marketing e vendas já nasceram na era digital, sabendo da sua importância e potenciais ganhos.

Graças a essa automação, as empresas podem executar processos que não seriam possíveis de ser feitos a mão ou muitas vezes nem era pensado em realizar. Dessa maneira, podem obter maior eficiência e controle nas ações de marketing.

Por que usar automação de marketing no e-commerce?

O setor de e-commerce se torna cada vez mais competitivo. Para quem trabalha nesse ramo, é necessário realizar uma série de investimentos para garantir os fluxos de vendas, tanto em curto quanto em longo prazo.

Porém, ainda é comum lojas virtuais investirem prioritariamente em resultados de curto prazo como por exemplo, o investimento em links patrocinados. Algumas lojas de médio e grande porte possuem mais de 50% do seu tráfego gerado de canais pagos.

É aqui que mora o grande benefício da automação de marketing.

Inicialmente, a automação de marketing era usada nas atividades de fidelização do cliente, com o intuito de prolongar o seu ciclo de vida. No entanto, hoje o termo é usado também para designar um processo dentro da estratégia de marketing que ajuda a atrair o interesse dos clientes.

Com isso, cada vez mais a newsletter padronizada vem perdendo força. Saber quem é o cliente, suas preferências, seu momento na jornada de compras, quais conteúdos são mais atrativos junto com a oferta comercial se torna fundamental para o e-commerce moderno.

O suporte dos dados é muito útil para compreender em quais pontos você precisa reforçar a relação com o seu cliente. A automação de marketing é um conjunto de tecnologias e processos que servem para automatizar a relação com o cliente e melhorá-la a partir desses dados disponíveis.

Os benefícios da automação de marketing

Em uma pesquisa realizada pela Marketo em parceria com a Ascend2, nada menos que 91% dos entrevistados responderam que a automação de marketing é muito importante para o sucesso global de suas campanhas de marketing por meio de diversos canais.

Entre os maiores benefícios de se adotar a automação de marketing, podemos citar:

• tirar das mãos do gestor de marketing as tarefas repetitivas, permitindo que ele foque em projetos novos e específicos;


• melhor segmentação de clientes e prospects;


• aperfeiçoamento da experiência do consumidor;


• melhor uso do e-mail marketing segmentado;


• redução de erros humanos nas campanhas;


• atuar de forma assertiva entregando o conteúdo certo, para o cliente certo, no momento certo, com a oferta certa;


• aumentar a fidelização;


• aumentar o ROI e diminuir custos operacionais.

Como automatizar o marketing no e-commerce?

O primeiro elemento a se considerar quando optar por um serviço de automação de marketing é a integração deste com a sua plataforma de e-commerce. Eles precisam trabalhar em harmonia para que as métricas possam ser corretamente medidas e suas funções desempenhadas de modo satisfatório.

Outros sistemas também podem ser integrados como o ERP que detém informações importantes a respeito do cliente. Uma outra opção são os sistemas de SAC e atendimento.

Automação de marketing não se limita a um autoresponder e e-mail marketing. Ela diz respeito a todo o gerenciamento dos leads e clientes, assim como o desenvolvimento do acompanhamento do desempenho das estratégias multicanais.

Um bom software ou serviço de automação de marketing permite que você tenha acesso a uma série de recursos otimizados, como:

• criador e gerenciar e-mail marketing;


• ferramentas de SEO;


• gestor e segmentador de leads, clientes e campanhas;


• autoresponder de forma pessoal;


• integração com CRM e Analytics.

Uma vez que você já sabe quais são seus objetivos e metas no e-commerce, fica mais fácil analisar as inúmeras opções de automação de marketing disponíveis no mercado. Alguns dos principais SaaS que você pode analisar são:

Marketo, Hubspot, Infusionsoft, Active Campaign, Rainmaker Platform, além dos brasileiros RD Station e Lead Lovers.

A relação custo-benefício varia bastante entre as plataformas. Algumas, inclusive, oferecem modalidades diferentes, com preços distintos, de acordo com os seus objetivos e tamanho do negócio.

O importante é você ter garantias:

• acesso a todos os recursos dos quais você realmente precisa;


• suporte técnico eficiente e rápido;


• integração com outras ferramentas.

Uma dica aqui, que já fizemos em outros posts é: nunca contrate um sistema superior a sua necessidade. Muitas vezes ficamos encantados com uma determinada funcionalidade mas a sua implementação e utilização está fora da nossa maturidade.

3 estratégias para integrar automação de marketing no e-commerce

Os objetivos que se almejam alcançar para ter sucesso com a automação de marketing são:

1. construir uma relação de longo prazo com os seus prospects e clientes;


2. gerar o conteúdo correto, atraente e única;


3. determinar o exato momento na jornada de compras do usuário;


4. entregar a oferta correta;


5. engajar o usuário;


6. surpreender! Encantar!

Veja as estratégias que você deve colocar em prática para atingir esses objetivos:

1. Criar uma série de e-mails com base nas possíveis ações dos usuários

Projete um fluxo de e-mail hipotético que proceda em paralelo com as possíveis ações dos usuários. Cada e-mail terá um propósito diferente dependendo das ações realizadas e daquelas a serem feitas.

Veja um exemplo de fluxo:

• assim que o usuário se inscreve na sua lista, ele recebe automaticamente o e-mail de boas-vindas;


• depois, receberá um e-mail focado em conteúdo de qualidade para conhecer a empresa, os seus valores e a sua missão;


• uma vez transmitidos esses conceitos fundamentais e ter construído uma base de confiança e consciência, dá-se voz às promoções dos produtos. A escolha do tipo de oferta deve ser relacionada ao conteúdo discutido no e-mail anterior.

Outro exemplo, agora para clientes;

• enviar um e-mail logo após o recebimento perguntando sobre a experiência da compra (pode ser um SMS);


• depois de alguns dias, solicitar uma avaliação do produto na sua loja em troca de um cupom de desconto;


• se em alguns dias o cupom não foi utilizado, fazer uma sugestão automática de produtos complementares ao último que ele comprou e alertá-lo sobre a validade do cupom.

Agora para clientes com problemas no pedido;

• com o ERP integrado a ferramenta, você saberá antecipadamente que o pedido irá atrasar. Nesse momento, já informe ao cliente sobre o problema e a nova data de envio;


• se o pedido for de um cliente recorrente ou em um valor alto para sua loja, priorize uma ligação em vez do e-mail;


• após o recebimento, envie um cupom de desconto pedindo desculpas pelo atraso.

Para clientes inativos;

• envie um e-mail para clientes que não compram a mais de 90 dias por exemplo. Tente incentivá-los com conteúdos relevantes que possam engajá-los;


• crie benefícios exclusivos como participação em eventos, um brinde ou até mesmo ida a um show;


• quando o cliente já estiver engajado, aí é hora enviar uma oferta de acordo com o seu perfil.

Como vimos, traçamos exemplos de aumento de vendas e de fidelização que são fundamentais para a sobrevivência da loja virtual.

Talvez você possa estar pensar em só sistemas caros e avançados podem criar essas regras, mas a verdade é outra. Hoje você já pode começar a criar essas regras com sistemas simples e de maneira fácil.

2. Diferenciar a sua marca das outras

A automação de marketing é importante porque permite enviar o e-mail certo, no momento certo e para a pessoa certa. É um grande potencial que não deve ser desperdiçado.

Você precisa enviar mensagens envolventes e únicas, mantendo a clareza e a simplicidade na forma e na estrutura.

A primeira coisa a ser focada é a coerência: o primeiro inscrito na lista deve ter uma experiência semelhante à do milésimo inscrito, com a mesma originalidade e com o mesmo valor.

Em segundo lugar, é necessário veicular um conteúdo personalizado, sobretudo, expresso com um tom de voz preciso. Nem robótico, nem formal, mas conversacional e personalizado.

Do visual ao conteúdo de cada e-mail. Do tom de voz ao assunto. Tudo deve ser original para se diferenciar dos demais e, ao mesmo tempo, manter-se coerente.

3. Identificar os pontos frágeis mediante testes

Sempre enfatizamos a importância de se realizarem testes. Analisar a série de e-mails é fundamental para identificar mensagens que geram baixas taxas de cliques, abertura ou conversão.

Todas as métricas são monitoradas para avaliar a eficácia dos e-mails sobre a base daquilo que é o indicador mais importante: o feedback dos usuários destinatários.

A etapa seguinte consiste em substituir o e-mail ineficaz com duas versões de uma mensagem semelhante (teste A/B). Dessa forma, pode-se descobrir quais das duas versões do mesmo e-mail tem maior eficácia sobre os usuários e apostar naquele que traz melhores resultados.

Por outro lado, se toda a série de e-mails se mostra pouco eficaz, é inútil focar nas mensagens individualmente. Nesse caso, toda a estratégia precisa ser reformulada e deve-se criar um fluxo de automação de marketing.

Como você viu, a automação de marketing não existe para substituir uma boa equipe de marketing. Pelo contrário, ela serve para otimizar os resultados de uma boa estratégia.

A plataforma da VTEX foi projetada de modo a se integrar perfeitamente às melhores estratégias de automação de marketing para aumentar todo o potencial do seu e-commerce. Entre em contato conosco e conheça as soluções que temos para o seu negócio.

Escrito por Rafael Campos