O aumento da complexidade da relação das empresas com os consumidores acaba exigindo, muitas vezes, o desenvolvimento de diferentes modelos de negócios. Aquele tradicional diagrama da cadeia de suprimentos, em que o produto sai da indústria, vai para um distribuidor, dali para um varejista e então para o cliente, está mudando. Com muita frequência, a interação das marcas com os clientes acontece de diversas outras formas.
Um bom exemplo disso é o segmento da Saúde. Embora o ciclo de distribuição dos produtos percorra o fluxo “indústria-distribuição-varejista-consumidor”, o processo de decisão de consumo é infinitamente mais complexo. Em categorias OTC (sem necessidade de prescrição médica), a publicidade é capaz de interferir no comportamento dos clientes, mas, na maioria dos casos, a decisão de compra é feita pelo médico, que prescreve aquilo que o paciente deverá tomar. A comunicação com os médicos passa a ser essencial para indicação e venda de produtos, e com as limitações legais ao que é possível ou não fazer, o papel dos representantes de venda passa a ser ainda mais importante.
Outra diferença em relação às jornadas de compras mais convencionais é a possibilidade de usar modelos de venda direta para determinadas categorias, como produtos nutricionais. Nesses modelos, a indústria pode se comportar como se fosse um marketplace, enquanto cada um dos revendedores da marca passa a ser um seller. Quando o processo de vendas diretas passa a ser visto dessa forma, é possível adotar rapidamente o e-commerce como o canal de relacionamento com os revendedores.
Na comunicação com os revendedores, o principal gargalo é o fluxo dos pedidos e informações de um lado para o outro. Não é raro que informações sejam truncadas ou que não exista alinhamento entre todos os membros da rede. O resultado é uma menor eficiência das ações desenhadas pelo marketing e dos processos operacionais como um todo.
Ao utilizar a plataforma de e-commerce para automatizar processos de venda e ações de relacionamento, a empresa digitaliza a comunicação com os revendedores, obtém mais insights sobre o comportamento dos consumidores e consegue medir o desempenho das ações que são desenvolvidas. Alguns pontos importantes a considerar são:
Ao usar a plataforma de e-commerce para automatizar a captura e coleta de dados dos representantes que estão na rua (que inserem as informações de vendas diretamente na plataforma, em vez de preencher formulários que depois são digitados), a empresa garante que as informações sejam armazenadas de forma organizada. Isso facilita seu uso para encontrar novas soluções para os desafios da empresa, antecipar problemas e corrigir falhas.
Transações realizadas por meio de sistemas robustos reduzem as falhas humanas e a possibilidade de fraudes. A segurança de dados dos clientes precisa ser uma das principais preocupações da empresa, especialmente com a entrada em vigor, no ano que vem, da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). O uso de uma plataforma tecnológica com sistema antifraude bem projetado, uso de criptografia e certificações de segurança é um caminho importante.
Saber a posição de estoque dos produtos continua sendo um desafio, especialmente em indústrias muito dinâmicas. Ao deixar de lado os pedidos feitos em planilhas e passar a usar o e-commerce para essa tarefa, mesmo que para estoques promocionais, a indústria garante que conseguirá atender aos pedidos ou conseguirá oferecer rapidamente alternativas para os itens faltantes.
Saber qual é o caminho percorrido por um produto até chegar a seu destino é importante, especialmente em categorias mais sensíveis, como é o caso dos itens de saúde. Tanto para preservar a qualidade de itens que precisam de condições especial de armazenamento quanto para evitar fraudes, o rastreamento das entregas reduz custos e diminui ruídos na comunicação com os parceiros de negócios.
Utilize as informações da plataforma de e-commerce para desenvolver réguas de comunicação não só com os revendedores, mas também com os clientes deles. Informações sobre novos produtos, campanhas sazonais, promoções e condições especiais de entrega/frete são alguns exemplos de como utilizar a plataforma de e-commerce e a comunicação por e-mail marketing para impulsionar os resultados das ações.
O uso de tecnologia é fundamental para melhorar a comunicação com os revendedores. É possível utilizar a plataforma de e-commerce como parte importante dessa comunicação, especialmente em processos de venda e na automação do relacionamento. Fique atento a essa oportunidade e aumente seus resultados!
A CCX Company em colaboração com a VTEX Commerce Cloud expressa sua gratidão por ter tido a oportunidade de enriquecer seu entendimento acerca das vantagens, tendências e demais elementos abordados no presente tema. Este artigo foi elaborado pela VTEX Commerce Cloud e é encaminhado até você pela CCX COMPANY
