Marketplaces: entenda os custos envolvidos e as vantagens de aderir a esse ...

Ainda tem dúvidas sobre as vantagens de se aderir a um Marketplace? Vamos analisar um simples exercício para demonstrar como funciona e os custos envolvidos em uma operação para uma empresa que opta por vender via marketplace e uma que vende apenas pela sua loja online.

Temos duas empresas de pequeno porte e com vendas de R$ 100 mil por mês pelo e-commerce: a Loja Cliente, que vende apenas pela sua loja online, a Loja Pedido, que comercializa apenas através do marketplace.

Na tabela mais abaixo, vemos que a empresa Loja Cliente tem custos com marketing, adquirente, gateway, antifraude e a própria fraude apurada que contabilizam 17,5% dos custos efetivos. Para a empresa Loja Pedido, esses custos são de responsabilidade do marketplace.

Como o marketplace é realizado por grandes empresas, os custos que elas têm para atrair clientes e realizar a sua operação com os aspectos de marketing, adquirente + gateway e antifraude são diluídos, e, portanto, menor. Por exemplo, o custo do adquirente (bandeira de cartão de crédito) para a empresa de pequeno porte pode chegar a 5% ou 6%, enquanto que, para a de grande porte, é de menos de 2%. Dessa maneira, enquanto no marketplace é, supostamente, gasto 7% por esses serviços, a empresa Loja Cliente gasta 17,5%. Qualquer valor acordado de comissionamento abaixo de 17,5% gerará aumento na margem de contribuição da empresa Loja Pedido.

Como exemplo, vamos citar um varejista que paga 15% de comissionamento ao marketplace por esses serviços “prestados”. Com isso, observamos um aumento de 46% na margem de contribuição final da empresa Loja Pedido se comparada à empresa Loja Cliente. Esse comissionamento está dentro da média de mercado, mas é importante relembrar que o percentual varia bastante em função da categoria principal da sua loja. Moda e cosméticos têm, tradicionalmente, comissionamento maior do que eletrônicos e eletrodomésticos, por exemplo.

Não se trata apenas de custos

Para que um lojista participe de um marketplace, é importante que ele avalie primeiramente o posicionamento que o próprio ambiente possui. A escolha do marketplace coerente com o posicionamento do produto está diretamente relacionado ao volume de transações que será gerado.

Agora, ao decidir operar no mundo do marketplace, é muito importante analisar se a sua plataforma já está integrada com os principais marketplaces de mercado. Por exemplo, a plataforma de e-commerce VTEX possui um sistema exclusivo chamado VTEX Bridge que possibilita com que as lojas virtuais VTEX se conectem automaticamente aos principais marketplaces, como Amazon, Mercado Livre, ShopFácil, Extra, Ponto Frio, Casas Bahia, Submarino, Americanas, Walmart, Dafiti, Netshoes, Carrefour e Magazine Luíza.

Além disso, como todo marketplace informa, na hora da compra, qual o lojista responsável pela entrega, espera-se um aumento de fluxo de clientes para o seu site, fruto da curiosidade do cliente em ver quem de fato faz a venda. Segundo estimativas VTEX, dependendo da indústria, esse número pode chegar a 20% dos acessos do marketplace. Cabe à sua loja criar uma experiência de compra boa para que consiga se apropriar desse acesso e transformá-lo em venda. Um dos fatores que pode auxiliar é o processo de SmartCheckout da VTEX, que garante um incremento de conversão de venda. Esse é um dos principais motivos para não migrar para uma operação exclusiva de marketplace.

Como contraponto, o investimento em marketing digital pode gerar incremento de recompra do cliente se ele estiver satisfeito. Esse cliente volta direto para a sua loja em uma próxima compra, em uma experiência já conhecida. Ou seja, o investimento em mídia tem retornos de longo prazo inexistentes em um marketplace. Nesse cenário, sugerimos que um mix das duas estratégias seja mais eficiente: mídia de performance e marketplace.

Se o produto oferecido em marketplaces for vendido por várias lojas, isto é, se não for exclusivo da sua loja, é importante ficar atento para que ele esteja presente no Buy Box do marketplace. O Buy Box é a opção padrão para venda, quando mais de um lojista oferece o mesmo produto. O principal fator para ordenação do Buy Box é o preço, mas, muitas vezes, frete e qualidade de entrega entram na conta. Assim sendo, mais do que integrar, a gestão das vendas em um marketplace demanda trabalho do lado do lojista, principalmente pelos princípios básicos do varejo: compre bem, calcule corretamente seu markup, entregue com qualidade e garanta que tenha estoque suficiente para a venda, evitando rupturas no marketplace.

Todos os clientes que usam a plataforma de e-commerce VTEX podem se tornar Marketplaces com outros lojistas VTEX, sem custo adicional e sem necessidade de desenvolvimento de integração. Qualquer cliente pode integrar o catálogo de outro cliente, de maneira automática e simples, para complementar seu mix de produtos. Temos uma ferramenta chamada Network que foi criada para fomentar esse tipo de parceria. Ou seja, uma loja de livros e eletroeletrônicos pode se integrar a uma loja de videogames para ofertar novos produtos e vice-versa. Essa sem dúvida, é uma grande vantagem para a sua loja virtual.

A funcionalidade de venda de produtos de outros lojistas já é utilizada por diversos lojistas tradicionais participantes da plataforma, como por exemplo C&A, Fnac, Havan, Novo Mundo, Multilaser e Mambo. E além disso, a mesma função é utilizada por marketplaces puros VTEX, sem estoque próprio, como ShopFácil.com, HometoGo, NetSuprimentos, ModaIt, Mercado PME, Multiplus Fidelidade, Farmanow, The Concept e Delivery Center. Essas lojas se apoiam no ecossistema VTEX de lojistas para fomentar vendas sem custo adicional de integração.

Mas como começar? A sugestão dos especialistas VTEX é iniciar o processo com um marketplace somente, para depois se integrar com novos players de forma gradativa. No entanto, é importante garantir a maior amplitude possível de produtos para gerar relevância para a sua loja dentro do marketplace. Evite subir apenas poucos produtos para teste, pois prejudicará as chances de ser encontrado dentro do mix do marketplace escolhido. Mantenha também uma grade constante de promoções para que permaneça com alta visibilidade para os clientes do marketplace.

Não se esqueça! Nos Estados Unidos, uma loja só sobrevive se estiver integrada ao marketplace da Amazon (o qual lojistas VTEX já estão integrados). Essa já é uma prática comum em um mercado mais desenvolvido. Ou seja, o que você está esperando para começar? Mãos à obra!