Não importa o quão bem-sucedido seja o seu site, você deve estar sempre focado em melhorias contínuas para aumentar vendas no e-commerce. Hoje, a maioria das lojas virtuais oferece os mesmos produtos e serviços com preços, qualidade, prazos de entrega e condições de pagamento semelhantes. Então, o que fazer para se destacar no mercado online?
Algumas medidas podem ser adotadas para diferenciar o seu negócio dos concorrentes e elevar a taxa de conversão. A principal delas é a promoção, afinal, quem não gosta de um bom desconto não é?
Oferecer vantagens e ofertas especiais aos seus potenciais clientes de e-commerce é um método eficaz para atraí-los e gerar maior tráfego de qualidade para o site. O melhor de tudo é que essas promoções também podem ser usadas para incentivar novos visitantes a se tornarem clientes fiéis, aumentando a receita do seu negócio.
Pensando nisso, listamos abaixo cinco formas eficientes de aumentar vendas no e-commerce com promoções. Confira!
1. Datas comemorativas
As datas comemorativas são muito importantes para o comércio, seja físico ou online, e você deve adequar o seu site para aproveitar essas oportunidades. Datas especiais como Natal, Dia dos Pais, Dia dos Namorados, Dia das Mães, Dia das Crianças e Páscoa movimentam muito dinheiro, por isso você não pode se dar ao luxo de ficar de fora de nenhuma dessas comemorações.
Para dar uma idéia da importância, no Black Friday de 2016 o varejo online movimentou 1.9 bilhões de reais apenas na sexta feira. Se considerarmos que muitos e-commerces fizeram Black Week e até Black Month, esse número aumenta bastante.
Entre no clima, prepare o site para receber visitantes de olho nas promoções especiais e claro, ofereça aquelas que façam a visita deles valer a pena. Mas atenção, o calendário deve ser preparado com antecedência.
Toda data comemorativa precisará de preparação e montagem do estoque, montagem das campanhas online e peças, treinamento de equipe de televendas, logística, atendimento etc. Portanto, não basta somente abaixar o preço mas sim se planejar.
E sempre há uma maneira de adequar as promoções às festividades. Por exemplo: se o seu site vende eletroeletrônicos e a Páscoa se aproxima, ofereça chocolates por cada compra realizada ou determine um valor mínimo de compra para que o cliente ganhe uma cesta de chocolates de brinde. Tudo vai depender da criatividade e inovação!
2. Períodos sazonais
Épocas como o início do ano são tradicionalmente ruins para as vendas. Isso acontece devido aos gastos acumulados com as festas de fim de ano, viagens de férias, compras de Natal etc. Para piorar, é tempo de início das aulas e, para quem tem filhos, a despesa é grande.
Esse cenário negativo pode ser superado com promoções especiais. Aproveite o excesso de estoques, negocie condições especiais de compra com o seu fornecedor e crie uma promoção realmente imperdível. O cliente vai enxergar aquela como uma oportunidade imperdível de tempo limitado.
Isso ajudará você a se diferenciar da concorrência e gerar mais receitas para atravessar bem os períodos de baixas vendas. Essa estratégia funciona muito bem e já é adotada para o segmento de moda, nas trocas de coleções.
3. Aniversário do cliente
Quem não gosta de ser lembrado no dia do aniversário? Se você já tem uma lista de clientes, comece a enviar mensagens parabenizando-os nessas datas. Ao fazer isso, o consumidor se sentirá valorizado e dará preferência a sua loja nas próximas compras. Se a lista não apresentar a data de nascimento dos seus contatos, inclua isso como requisito para o cadastro na loja virtual.
Vá além e ofereça descontos especiais, frete grátis, melhores formas de pagamento, brinde extra, vale presente ou o que mais achar interessante para o perfil do seu público consumidor. Por ser uma promoção exclusiva e válida somente para o dia do aniversário, os clientes encaram-na como um presente e tendem a aproveitá-la.
4. Pontos de recompensa
Oferecer pontos de recompensa por cada real gasto na loja virtual é uma ótima maneira de incentivar os visitantes a se tornarem clientes leais. Assim, eles não vão querer comprar apenas uma vez, já que os pontos acumulados darão o direito de obter algo interessante, como um produto, serviço grátis ou desconto especial.
Os pontos podem valer como uma pontuação comum ou como valores financeiros. Por exemplo: em uma compra de R$ 100 o cliente ganha 10 pontos ou R$ 10. Psicologicamente, expressar as pontuações em forma de valor financeiro é mais atraente, pois o cliente terá noção do que pode comprar, mas isso vai depender do que você achar que faz mais sentido para o perfil do seu público consumidor.
Uma dica que pode potencializar os resultados para esse tipo de promoção é contar com a gamificação. Trata-se de um jogo que estimula uma competição saudável entre os clientes participantes. Quem acumula mais pontos muda de nível e ganha maiores recompensas, reconhecimentos, brindes etc.
Com um perfil de consumidor cada vez mais presente no ambiente online e em jogos eletrônicos, a estratégia será interessante para aumentar os níveis de engajamento dos clientes com a empresa.
5. Descontos por quantidade
Outra ótima maneira de aumentar vendas no e-commerce e o ticket médio (valor de venda por cliente) ao mesmo tempo é oferecer descontos com base na quantidade comprada. Essa dedução pode ser aplicada em um produto ou serviço específico ou abranger todo o portfólio da loja virtual.
Além disso, pode ser estruturado de várias maneiras, incluindo um valor fixo, um percentual fixo sobre o valor da compra ou uma escala de descontos móvel (quanto maior o valor da compra, maior o percentual de desconto).
Isso pode ser especialmente vantajoso para os sites de comércio eletrônico que visam vender tanto para pessoa física (consumidor final) quanto para pessoa jurídica (distribuidores e outras lojas) que precisam comprar em massa.
Você também pode configurar sua estrutura de descontos por quantidade, de modo que aqueles que desejam comprar valores unitários não precisem contatá-lo diretamente para negociar o preço. Quanto mais automatizado o seu site tiver, mais tempo de trabalho você poderá dedicar à análise e planejamento estratégico.
Para complementar, você pode adicionar frete grátis para certas regiões ou, dependendo do valor, para qualquer parte do país.
A importância da plataforma de e-commerce
Para ter sucesso nessas estratégias é importante que a sua loja tenha as funcionalidades necessárias e corretamente configuradas para atender cada promoção especificamente. Essa é uma avaliação que deve ser feita antes da contratação da plataforma de e-commerce que você pretende utilizar.
Uma plataforma limitada tanto na criação da promoção quanto na segmentação dos produtos e do público alvo, irá prejudicar suas ações e estratégias. Vale lembrar que você não precisa ter uma plataforma com milhares de condições se você não usará. Aqui, o importante é entender quais são as necessárias para a sua loja.
Antes de escolher a sua plataforma, faça uma análise das promoções que você gostaria de aplicar em todo o seu calendário de ações e identifique o sistema de e-commerce que se adapta a sua necessidade.
Qual desconto posso aplicar no meu e-commerce?
Essa talvez seja uma das perguntas mais frequentes feitas pelos gerentes de e-commerce. É muito comum vermos promoções de 10% ou 15% ou de frete grátis sem antes fazer uma simples pergunta: minha margem permite?
Nesse momento, o maior erro está quando analisamos a margem bruta da empresa e esquecemos de aprofundar a questão. Por exemplo, está errado ao dizer que se sua margem líquida é de 20%, você não pode dar mais que 20% de desconto.
Isso só é verdade pois quando analisamos as diferentes compras na loja, encontramos diferentes custos de aquisição do cliente. Vamos analisar o caso abaixo:
Em uma loja de faturamento de R$ 100 mil reais, foram gastos R$ 10 mil reais com Google Adwords. Desse investimento, 10 mil visitantes chegaram a sua loja sendo que você conseguiu gerar 150 vendas, cada uma a R$ 200 reais. Portanto temos:
- Investimento em mídia online: R$ 10 mil reais
- Visitantes: 10.000
- Vendas realizadas: 150 ou 1.5% de conversão
- Faturamento gerado pelo investimento: R$ 30.000
Como podemos ver, nesse cenário o CAC foi de R$ 66 reais, ou seja, para cada venda, foi necessário investir R$ 66 reais ou 33% do valor do pedido. Agora, essa loja também recebeu um outro tipo de tráfego, o orgânico gerado pelo SEO.
Para implementar as melhores práticas de SEO, a loja contratou uma consultoria e gastou apenas R$ 5.000 reais. Esse tráfego apresentou o seguinte resultado.
- Investimento na consultoria: R$ 500 reais
- Visitantes: 30.000
- Vendas realizadas: 300 ou 1% de conversão
- Faturamento gerado pelo SEO: R$ 60.000
Nesse caso, o CAC foi de apenas R$ 16 reais, ou 8% do valor do pedido. Portanto, nesse caso, para esse tipo de tráfego, com esses custos, você pode praticar preços mais agressivos.
Outras fontes e segmentações também podem ser analisadas como:
- Origem;
- Venda por marketplace;
- Venda por comparadores de preços;
- Forma de pagamento;
- Recompra ou novo cliente.
Quanto mais análises você fizer e mais dados conseguir juntar, melhor será sua análise e melhor será a composição de preços x descontos que você usa na sua loja.
Agora, é só colocar em prática essas dicas de como aumentar vendas no e-commerce com promoções e garantir uma boa diferenciação no seu mercado de atuação.
