Você conhece inbound marketing e tem uma loja virtual? Se sim, já se perguntou como que o inbound marketing para e-commerce pode ajudá-lo?
Em um mercado cada vez mais competitivo, uma forma eficiente de ganhar vantagem é usando o inbound marketing para e-commerce.
Neste artigo, vamos falar sobre inbound marketing para e-commerce e como ele pode ajudar a alcançar melhores resultados nas principais datas comemorativas.
O que é inbound marketing?
Inbound marketing é um conjunto de estratégias de marketing digital que têm como objetivo encantar o consumidor, oferecendo conteúdo relevante que o ajude a percorrer o processo de compra. O inbound marketing para e-commerce foi denominado como inbound commerce.
Assim como no inbound marketing, o processo no inbound commerce passa por 05 etapas:
- Aprendizado
- Descoberta
- Reconhecimento
- Consideração
- Decisão
Vemos a importância de aplicar o inbound marketing para e-commerce quando olhamos para o gráfico abaixo, retirado do livro The ultimate Sales Machine, de Chet Holmes:
O gráfico mostra que apenas 3% das pessoas estão decididas a comprar algo. Os outros 98% ainda estão nas demais fases do processo de compra.
O objetivo do inbound commerce é trazer para a loja virtual os 98% dos consumidores que ainda não estão. Para convertê-los, fazer com que deixem informações de contato e qualificação e passem pelo processo de compras até o final. Isso é feito por meio de conteúdos relevantes, relacionamento e outras estratégias que iremos tratar na sequência.
Definir a persona de seu e-commerce
O primeiro passo é conhecer a persona de seu e-commerce, ou seja, definir quem é seu cliente ideal.
Criar uma persona para o seu e-commerce é uma maneira de humanizar seu consumidor. Com isso, é possível visualizar de forma clara os objetivos e problemas de cada um. Para assim, poder ajudar o seu público com conteúdos relevantes.
Para definir a persona de seu e-commerce, é preciso responder:
- Quem é seu potencial cliente? Quais suas características físicas e psicológicas?
- Qual o assunto de interesse do seu potencial cliente?
- Quais as atividades pessoais e profissionais que ele realiza?
- Qual seu nível de instrução?
- Quais seus principais desafios?
- Quais suas principais dificuldades?
- Que tipo de informação ele consome e em qual veículo?
- Quais seus objetivos?
- Quem influencia em sua compra?
Após obter as respostas das perguntas, o próximo passo é unificar as informações e construir um personagem fictício. A sugestão é que dê um nome para o seu personagem. Isso facilitará os debates e a definição das estratégias.
Uma ferramenta interessante é o Fantástico Gerador de Personas.
Definir a Jornada de Compra
A jornada de compra é o caminho percorrido pelo seu cliente até o momento da compra. Para que o e-commerce não queimar etapas, tentando vender a qualquer custo, é importante mapear e entender qual a necessidade de seu cliente a cada etapa.
No inbound commerce, as etapas da jornada de compra são divididas da seguinte maneira: Aprendizado, Descoberta, Reconhecimento, Consideração e Decisão.
O caminho mais simples para identificar em qual etapa seu lead está, é pesquisando palavras-chave e também o conteúdo consumido por ele.
Definir as principais palavras-chave do seu negócio
No inbound commerce, definir as principais palavras-chave para o negócio é uma das formas de atrair visitantes e tráfego qualificado por meio de mecanismos de busca.
No processo de definição das palavras-chave, é fundamental pensar: Termos diretos, aqueles que estão diretamente relacionados ao seu negócio; Termos indiretos, aqueles que são relacionados ao seu mercado.
Exemplo:
No caso de um e-commerce de sapatos, podemos definir os seguintes termos:
- Termo Direto: Sandália Feminina
- Termo Indireto: Tendências de sapatos para o inverno 2017
Há ainda as palavras-chave long tail, ou seja, termos de cauda longa. São mais específicas, possuem um volume de busca menor e baixa concorrência. Para a pesquisa de termos long tail, sugerimos a ferramenta keywordtool.io.
Depois de definidos os principais termos, é precisos validar o volume de busca das palavras-chave e encontrar oportunidades em outros termos relacionados. Para isso, indicamos as seguintes ferramentas: Keyword Planner e SEMRush.
Conteúdo
O conteúdo é a parte fundamental do inbound commerce,é por meio dele que sua loja irá engajar o público, tornar-se referência e crescer a rede de clientes.
Depois de identificar a persona, a jornada de compra e as principais palavras-chave, chegou o momento. É hora de construir conteúdos relevantes que atendam necessidades da persona em cada fase do processo de compra.
Existem diversas formas de criar conteúdo. Porém, muitos e-commerces deixam de lado as datas comemorativas, que são uma excelente oportunidade para atrair visitantes qualificados.
É diferente do marketing tradicional que, por exemplo, no Dias das Mães, inicia as ações apenas pouco tempo antes da data. No inbound commerce é necessário que o ano inteiro seja pensado e planejado de acordo com as principais datas comemorativas do segmento do e-commerce.
O trabalho contínuo de produção de conteúdo irá fazer com que no momento em que o cliente buscar uma sugestão de presente para o dia das mães, ele encontrará a sua loja, pois o conteúdo estará indexado e bem posicionado nos mecanismos de pesquisa.
Quando se fala em datas comemorativas, é essencial definir quais serão trabalhadas. Para isso, há três perguntas reveladoras:
- Qual o nicho de mercado que atuo? – No nicho em que o e-commerce atua, há datas específicas mais relevantes para o mercado. Por exemplo, em uma loja que vende equipamentos médicos, uma data a ser trabalhada é o dia do médico;
- Quais as principais datas do varejo? – Nestas datas, os clientes estão mais propícios a comprar. Programe-se para: Natal, Páscoa, Dias das Mães, Namorados, Black Friday e outras;
- Quem é minha base? – Olhe para sua base e veja as datas que fazem sentido. Muitas vezes, no público de sua base, existem oportunidades a serem trabalhadas de forma segmentada.
Com as datas definidas, é o momento de colocar a mão na massa. Veja exemplos de conteúdos para ações de inbound commerce em datas comemorativas:
- Dia das Mães: Um artigo com os presentes preferidos pelas mães;
- Dia dos Namorados: Vídeo com dicas para surpreender o namorado(a);
- Dia dos Pais: Guia para identificar o perfil do pai e apontar ao usuário os presentes com maiores chances de agradá-lo;
- Black Friday: Como encontrar as melhores ofertas na Black Friday.
Os conteúdos de datas comemorativas podem criar gatilhos e gerar conversão. Dessa forma, será possível saber quem são os potenciais clientes para cada data. Além das informações de contato de navegação. Com esses dados em mãos, será mais fácil guiá-lo pelas etapas da jornada de compra.
Conversão, além da venda
Depois de atrair tráfego qualificado para a loja, é necessário converter. Para realizar a conversão, é preciso pensar nos gatilhos certos para o usuário.
Os principais gatilhos utilizados no marketing digital são:
Reciprocidade: O gatilho da reciprocidade é identificado quando alguém dá algo sem pedir nada em troca e as pessoas se sentem na obrigação de retribuir. A estratégia do blog é um excelente exemplo.
Autoridade: Este gatilho tem como objetivo ganhar a confiança das pessoas. Um peça fundamental é a geração de conteúdo. Quanto mais conteúdo relevante para público, mais confiança o público terá na empresa, marca e loja.
Prova Social: É do ser humano gostar de coisas que outras pessoas gostam. Desta forma, demonstrar a popularidade da loja pode criar o estímulo de compra nos clientes.
Escassez e Urgência: Tem como principal objetivo ativar o sentimento de risco de perder uma oportunidade. A melhor forma de se trabalhar com este gatilho é demonstrar que os produtos possuem quantidade limitadas ou que condições comerciais oferecidas possuem tempo limitado.
É importante ter em mente que a conversão vai muito além da venda. Quando os clientes estão nas fases iniciais da jornada de compra, é preciso obter informações de contato, dados de navegação e interesse e, isso, é considerado como conversão.
A partir do momento que o cliente realiza uma conversão e fornece todas as informações, a loja pode ajudá-lo com suas dúvidas, oferecendo conteúdos segmentados e relevantes. Durante este processo, se trabalha com os gatilhos para levar o cliente pela jornada de compras até chegar ao final.
Ferramentas para converter no e-commerce
Landing Page – A criação de landing pages é parte fundamental em sua estratégia de inbound commerce. Pode ser utilizada para divulgar conteúdo de valor, como uma super-promoção (dica: sempre mostrar o preço depois que o usuário fornecer suas informações de contato) e produtos únicos;
Formulários e pop-ups – A ideia é utilizar os formulários e pop-ups para promover uma oferta irresistível para os usuários que estão prestes a fechar seu site. Por exemplo: ofereça 10% de desconto nos produtos. Em datas comemorativas, como no dia das mães, ofereça um formulário de 02 passos, sendo o primeiro uma pergunta simples: “Quer surpreender sua mãe?”, “sim” ou “não” e, no segundo passo, “cadastre-se para receber por e-mail dicas de presentes para sua mãe”.
Relacionamento
Para construir uma estratégia de relacionamento de sucesso, você precisa possuir três grandes fundamentos:
- Segmentação;
- Conteúdo relevante;
- Automação.
No Inbound Commerce, devem ser aplicados os três grandes fundamentos. Porém, quando falamos em conversão de vendas, é importantes ter na manga um quarto fundamento: uma boa oferta.
A partir do momento que há uma base segmentada, conteúdo relevante e uma boa oferta, é a hora certa para começar a colocar em prática as ações de relacionamento do e-commerce. Para isso, existem duas principais ferramentas:
E-mail – O E-mail é a principal ferramenta para nutrir os leads, segundo dados da pesquisa MarketingSherpa. O motivo número um dos leads não comprarem em uma loja é devido a falta de nutrição. Os objetivos do e-mail são:
- Criar relacionamento duradouro com cliente;
- Contornar o abandono de carrinho;
- Gerar vendas;
- Aumentar a taxa de conversão do e-commerce.
Automação – É uma forma de automatizar o processo de relacionamento e guiar o lead pelo funil de compras. Exemplo: o cliente abandonou o carrinho de compras. É possível enviar um e-mail com desconto de frente ou uma oferta irresistível para o cliente.
Conclusão
O Inbound Commerce pode ser um grande diferencial, pois em uma ambiente cada vez mais competitivo, ele possibilita reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), tornar-se referência no mercado, criar relacionamento com clientes e aumentar a taxa de conversão.
Para o sucesso deo Inbound Commerce, confira a checklist com os fatores básicos:
- Definir persona;
- Definir a jornada de compra;
- Definir as principais palavras-chave;
- Construir uma boa estratégia de conteúdo;
- Aplicar os principais gatilhos do marketing digital;
- Criar pontos de conversão com landing pages e formulários;
- Utilizar e-mail e automação para construção de uma estratégia de relacionamento e nutrição.
Está pronto para começar o inbound commerce?
