Como trabalhar bem o Natal depois do furacão Black Friday...

Novembro é um período de pico de vendas, mas o Natal continua muito forte no e-commerce. Entenda como aproveitar bem o fim de ano para vender mais

Em 2019, a Black Friday se consolidou de vez como uma das datas promocionais mais importantes do calendário. Com um volume de vendas de R$ 3,2 bilhões (considerando somente a quinta e a sexta-feira), houve um crescimento de 23,6% em relação a 2018. Em média, cada cliente gastou R$ 602 e as lojas que se prepararam para a data, tanto no online quanto no varejo omnichannel, obtiveram excelentes resultados.

Os números da Black Friday mostram que ela é uma realidade da qual não é possível escapar. Isso significa que o Natal perdeu importância? Não, muito pelo contrário. Enquanto a Black Friday é marcada por compras que os clientes fazem para si mesmos ou para a casa, com tíquete médio alto e um bom tempo de planejamento, o perfil do Natal é completamente diferente:

• Compras feitas para celebração: voltadas a parentes e amigos;


• Compras feitas em cima da hora: segundo pesquisa da Provokers para o Google, 63% das pessoas fazem suas buscas natalinas nas duas semanas anteriores à data;


• Compras feitas em lojas físicas: 55% dos negócios de Natal são fechados nos PDVs, contra 31% na Black Friday. Os telejornais fazem a festa com as cenas de ruas e shopping centers lotados de pessoas buscando comprar presentes nos dias 23 e 24/12…


• As compras se concentram em itens como brinquedos, games, roupas e perfumes, além de alimentos e bebidas. Na Black Friday, predominam itens duráveis, como eletrodomésticos e TVs.

Ocasiões para todos

Isso significa que a Black Friday, ao contrário do que pareça à primeira vista, não canibaliza os resultados do Natal. A combinação das duas datas tem mostrado um crescimento significativo nos últimos anos e a expectativa da Confederação Nacional do Comércio (CNC) é que o Natal 2019 seja o melhor desde 2013, com pelo menos 4,5% de crescimento. Assim, tanto a Black Friday quanto o Natal são importantes para os consumidores, mas de maneiras diferentes: enquanto a primeira é planejada e para presentes pessoais, a segunda promove vendas mais de impulso, com foco em parentes e amigos.

Para o e-commerce, essa característica abre grandes oportunidades de vendas para a temporada de Natal. Em vez do foco promocional, como acontece em novembro, agora no mês de dezembro o foco das ações precisa estar em outros pontos:

Fatores emocionais

Natal é uma época de celebração, de encerramento de ciclo, de comemorar o que de bom aconteceu nos últimos meses. Por isso, existe uma grande oportunidade de vender mais quando as ações de marketing têm como foco fatores emocionais. Não que descontos não sejam importantes, já que o bolso do cliente tem tamanho limitado, mas esse fator fica em segundo plano quando a questão é presentear uma pessoa amada.

Esteja próximo

Estar disponível é algo muito valioso em uma época de acesso irrestrito a produtos e serviços. Por isso, esteja próximo do cliente ao longo de toda a jornada de compras, não somente no checkout. Vídeos, conteúdos que ajudem a escolher melhor o presente, posts nas redes sociais com ideias criativas de fim de ano, tudo ajuda a diferenciar sua marca em relação aos concorrentes.

Personalize

Utilize os recursos de disponíveis na sua plataforma de e-commerce e personalize o relacionamento com os consumidores. Não trate pessoas diferentes da mesma forma. A partir da home page, reconheça clientes recorrentes e acelere o processo de busca, entregando páginas personalizadas de acordo com o perfil de consumo e visitas anteriores. Explore as funcionalidades de seu e-commerce para entregar a melhor experiência para seu cliente.

Entregue rápido

Natal é uma data comemorativa com deadline. Entregar no dia 26/12 oferece uma experiência negativa para o cliente. Por isso, estruture sua logística para entregar o maior volume de pedidos possível antes da data. Utilizar as lojas físicas (próprias ou de parceiros) é uma alternativa importante para entregar mais rapidamente e manter os custos operacionais sob controle.

Mesmo em tempos de Black Friday intensa, o Natal continua tendo grande valor na estratégia do varejo e nos resultados das lojas. Fique atento, entenda o comportamento de seus clientes e alcance grandes resultados.

Escrito por VTEX

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